Creciendo alianzas, brindando excelencia

Tony Van Oort recuerda el día en que su amigo y nuevo socio Gary Neels bautizó a su empresa como Qualitree. Veintinueve años después, la calidad detrás del nombre impregna todos los aspectos del negocio, desde la producción de plantas y el apoyo a los productores hasta la automatización y la tecnología, hasta una cultura empresarial fortalecedora donde prospera el talento.

Marcada por un espíritu de innovación y especialización, la compañía canadiense ha crecido a 100 acres (casi 17 en estructura de invernadero, el resto en espacio de cultivo al aire libre) y ramificaciones tan diversas como etiquetas de horticultura, macetas de propagación de papel y un nuevo extremo a extremo. Sistema de software ERP (Enterprise Resource Planning) para la industria de la horticultura. Todos nacidos de raíces muy humildes.

Pregúntele a Neels, nombrado director ejecutivo de Qualitree el 26 de abril, qué inspiró el inicio de la compañía en 1994 y, después de una risita, dice que realmente no lo sabe. Los dos asistieron a la misma escuela secundaria con un año de diferencia, pero nunca estuvieron juntos. Van Oort llevaba un año en el programa de horticultura de la universidad local cuando se encontraron en una reunión.

Van Oort, director de desarrollo comercial, comparte que eran "dos niños holandeses tímidos que literalmente eran demasiado tímidos para hablar con alguien". Así que gravitaron el uno al otro. Entusiasmado con el programa hort, sugirió que a Neels también le podría gustar. Los dos pronto se convirtieron en compañeros de clase y amigos rápidos, eventualmente se asociaron en un proyecto de clase para construir un negocio en papel, completo con todo, desde planes comerciales y de ventas hasta finanzas y presupuesto.

En ese momento, sus padres cultivaban frambuesas, un cultivo propenso a la pudrición de raíces en su rincón lluvioso de la Columbia Británica. Pero las familias hicieron la transición cuando los setos de cedro se pusieron de moda. La demanda estaba por las nubes; las plantas jóvenes eran difíciles de encontrar. Entonces, el proyecto de la escuela se centró en la propagación de setos de cedro.

El dúo aprobó el curso, la graduación vino y se fue. Entonces Van Oort recibió una llamada de Neels. Había encontrado un invernadero de $2,000 en los anuncios clasificados. Sugirió que lo compraran y hicieran realidad su proyecto. Van Oort estaba adentro. El invernadero se construyó en el patio trasero del padre de Neels y nació "Qualitree" cuando cavaron a mano una zanja de 200 pies de largo y 4 pies de profundidad muy por debajo de la línea de heladas. Sus primeros clientes fueron sus papás.

Aunque nunca lo habían hecho antes, ese año propagaron 100 000 cedros esmeralda con un éxito de enraizamiento casi perfecto. "En seis cortos meses, éramos los mejores propagadores del mundo", dice Van Oort. "Excepto el año dos, nos volvimos codiciosos, los duplicamos y producimos el doble de esquejes en el mismo invernadero y todos murieron".

Casi tres décadas después, todavía puede ver la pila de perlita y los recortes podridos, y recuerda esa lección de humildad.

Al principio, la pareja exploró diferentes caminos, desde vender al por mayor los árboles cultivados en el campo de sus padres hasta flores recién cortadas. A medida que crecían, la división del trabajo entre los dos se produjo de forma natural. Neels se centró en la ciencia del cultivo; Van Oort entró en logística y ventas.

Hubo un tiempo en que nadie los consideraba expertos en nada. Sin volumen en nada, las ventas eran estrictamente regionales. Los tiempos se pusieron difíciles. Decidieron que la supervivencia dependía de convertirse en "el mejor" en algo.

En el camino, se dieron cuenta de que su geografía no era adecuada para escalar el producto terminado en América del Norte. "Queríamos abastecer un área mucho más grande, a saber, Estados Unidos y Canadá en su conjunto. Con la logística de eso, la única forma en que podíamos hacer eso era suministrar cosas pequeñas", dice Neels.

Entonces, se enfocaron en un nicho prometedor: calidad excepcional en la propagación. Las plantas jóvenes comprenden la mayor parte de su negocio en la actualidad.

Van Oort describe a Qualitree como un modelo europeo híbrido, menos especializado y menos riesgoso que los productores de monocultivo de Europa, pero aun así altamente selectivo. "En los géneros que hacemos, nuestro objetivo es estar en primer lugar en la mente de todos los productores de América del Norte", dice. Limite sus cultivares a género y es menos de una docena.

Neels explica que están abiertos a más, pero solo si todas las casillas están marcadas. Primero, ¿la planta se ajusta a su geografía y es de alto volumen? Luego, ¿Qualitree puede marcar la diferencia, a través de una mejor genética, mejores técnicas de cultivo o un amplio apoyo a los productores? La resistencia a las enfermedades y las plantas que requieren menos insumos químicos, como los reguladores del crecimiento, son prioridades.

La especialización encaja con el enfoque de asociación de Qualitree. La empresa se esfuerza por ser un socio estratégico para sus clientes, no un competidor. Van Oort enfatiza que no son expertos en todo, pero su modelo es ser los mejores en todo lo que hacen.

Pregunta por su producción anual, y ambos dudan. No son reticentes a compartir, simplemente no están enfocados en esa métrica. "La cantidad de clientes a los que ayudamos a tener éxito en un año es una métrica mucho más importante para mí que la cantidad de unidades que producimos por año", dice Van Oort. "Nuestro éxito es solo el resultado de ayudar a otros a tener éxito. Es el resultado, no el objetivo principal".

Neels sitúa la producción en unos 21 millones de unidades al año. Eso incluye algunas plantas preacabadas y listas para la venta al por menor, pero en su mayoría plantas jóvenes destinadas a clientes productores que disfrutan de uno de los servicios de asistencia práctica para productores más completos de la industria.

"Fue en esa transición para convertirnos más en una empresa de plantas jóvenes que dijimos que teníamos un par de opciones: podemos cubrir las revistas comerciales de la industria con anuncios de página completa que digan que somos los mejores o simplemente podemos: una cliente a la vez, ayúdelos a tener éxito con los productos que les estamos vendiendo", dice Van Oort. "Elegimos invertir en el éxito de nuestros clientes".

Qualitree es conocido por su hipereficiencia y su amplia automatización. Neels y Van Oort dan crédito a Henk Rozendaal, director de Innovación y Automatización de Procesos, ahora socio próximo a jubilarse, por esa reputación. Después de llamar a Qualitree para una empresa de riego, Rozendaal se unió a ellos en 1999. Trajo consigo amplios vínculos con la horticultura y la tecnología europeas.

(Otros socios de Qualitree incluyen al hijo de Henk y ex director ejecutivo Gerrit Rozendaal, ahora director ejecutivo de la nueva compañía de software de Qualitree, Aster Software Group. El director de operaciones Toby De Rover también es socio).

Un punto de inflexión llegó en 2017 cuando la compañía compró 50 acres vecinos, duplicando el tamaño de su propiedad. Durante años, habían estado soñando con lo que harían con una pizarra limpia. Ahora tenían uno. Pasaron dos años más planificando antes de empezar a construir.

El tamaño universal de la cama era una prioridad. Cada cama es exactamente del mismo ancho y profundidad. Pasaron de aproximadamente 30 tamaños de macetas a tres: 4 y 6 pulgadas, con algunas limitadas de 9 pulgadas para un espacio que de otro modo no podrían usar. Si no puede crecer en uno de esos tres tamaños de maceta, no sucede. "Todo se vuelve más simple cuando se estandariza", dice Van Oort, y agrega que muchos productores se saltan ese paso.

Explica que la estandarización y la mecanización deben ser lo primero. "La automatización no es posible hasta que esos elementos fundamentales estén presentes", dice. Imagine tratar de automatizar 500 tamaños de macetas diferentes, con 50 tipos de camas y anchos diferentes. "Tienes que pensar en todos esos elementos fundamentales, lo que yo llamo estandarización, antes de que puedas automatizar, o la automatización simplemente no es posible".

Neels dice: "En el mundo de la guardería, creo que estamos un poco a la vanguardia". En Qualitree, las carretillas elevadoras mueven las plantas, mientras que las máquinas se fabrican a medida. "En algunos casos, en realidad sellamos una cubierta de plástico sobre la planta para ayudar a conservar el agua y también a controlar las malas hierbas, que siempre es un trabajo en progreso, pero es bastante exclusivo para nosotros", comparte.

A su primer robot ISO se le unirán más. Ajustado con los parámetros deseados, el robot ahorra mano de obra al pegar recortes, pero también mejora el control de calidad. "Básicamente, nos obliga a ser más consistentes con los recortes porque descartará los que no son lo suficientemente buenos", dice Neels.

Las plantas se clasifican con un sistema de cámaras. "Podemos enviar lotes mucho más uniformes a los clientes, y podemos tomar material más pequeño y cultivarlo un poco más aquí. Esa pieza la estamos desarrollando con bastante rapidez", dice Neels.

Neels explica que el objetivo es mecanizar y automatizar tanto como sea posible para tener resultados más consistentes, mantener a su gente y liberarlos para que se centren en la ciencia del crecimiento en lugar de la logística. "Es una forma de vida para nosotros", dice. "Es solo un enfoque continuo en mejorar todas las piezas centrales, muy parecido a Lean. Lo que podamos automatizar y mecanizar para mejorar y ser más consistente, lo haremos".

Gran parte de la investigación y desarrollo de Qualitree se enfoca en mejoras crecientes, como mejorar la calidad del agua, mejorar los sustratos para el cultivo y la propagación, mejorar el manejo de malezas, administrar el agua de manera más eficiente y minimizar los insumos, todo con un ojo en el medio ambiente.

Neels explica que las regulaciones ambientales canadienses no son lo que impulsa su trabajo: "Parte de nuestros objetivos es asegurarnos de que al menos cumplamos más. Queremos estar a la vanguardia. Queremos ser vistos como la empresa que realmente se preocupa y trabaja en eso, y también lo compartimos con nuestros clientes productores".

La gestión del agua es una prioridad. Qualitree recolecta toda el agua de lluvia posible de sus 100 acres. El agua de lluvia de los invernaderos y campos se captura y almacena en embalses. Cualquier agua y fertilizante inyectado en las líneas de riego y no utilizado por la planta, tanto en el interior como en el exterior, se captura y se reutiliza. "Básicamente, no hay escorrentía de fertilizantes o agua. Todo es autónomo", comparte Neels, y agrega que mantener la calidad del agua del embalse ha sido un desafío interesante.

"Estamos agregando oxígeno, estamos monitoreando con sensores: los niveles de oxígeno, el pH, los EC, la temperatura. Todavía estamos trabajando para mejorar eso", agrega.

Los últimos tres años, desarrollaron plataformas a escala para zonas de riego al aire libre. Una plataforma estandarizada se llena de plantas, como si llenara una cama entera. Luego, el peso de esa muestra representativa monitoreada desencadena eventos de agua. Neels explica que un sistema similar utilizado en las hortalizas de invernadero de los Países Bajos los inspiró a crear el suyo propio. "Es un sistema hermoso una vez que comienza a funcionar", dice.

El manejo de plagas es otra área de alta prioridad, que se centra en el conocimiento interno y la identificación de enfermedades, así como en los agentes de control biológico para el manejo de enfermedades y plagas. "Estamos constantemente explorando eso, viendo qué podemos hacer mejor y, de nuevo, minimizando los insumos químicos", comparte Neels.

Mire cualquier video que presente a los empleados de Qualitree y la autenticidad y la felicidad inundan la pantalla. ¿Cómo lo hace el equipo directivo? "Supongo que solo siendo auténtico y real usted mismo y viviendo eso y esperando que su gente haga lo mismo, y construyendo esta cultura de confianza, que francamente no es fácil", dice Neels. "Suena genial y simple, pero tienes que trabajar continuamente en ello y asegurarte de que se mantenga constantemente porque los humanos son complejos y necesitan sentir que somos genuinos y que queremos decir lo que decimos en serio. De lo contrario, se desmorona rápidamente. Es un gran parte de la gestión de cualquier negocio, creo".

No tiene tiempo para la negatividad de encontrar buenas personas con habilidades que se preocupen. "Estoy totalmente en desacuerdo con eso porque estoy convencido de que es posible encontrar a las personas adecuadas, pero primero debes crear el entorno adecuado. Todo eso tiene que ver con la cultura y cómo trabajas con tu gente, cómo los desarrollas y cultivarlos como individuos... Escuché que 'horticultor' es una raza en extinción. Tal vez debamos preguntarnos, ¿por qué entonces? ¿Estamos haciendo algo mal? Estoy convencido de que ese es el caso". Agrega que la forma en que trate con las generaciones más jóvenes determinará el resultado de su empresa.

Van Oort comparte que Qualitree trabaja para impulsar la toma de decisiones en la empresa: "Todos tienen derecho a decir 'no', pero cuántas personas tienen derecho a decir 'sí'. Si centraliza el poder, la capacidad de decir 'sí', con solo una o dos personas o un equipo pequeño, simplemente tocará un techo y dejará de crecer porque ahora es el cuello de botella".

El equipo invierte en la cultura de su empresa porque es lo correcto, pero reconocen que ayuda a atraer y retener talento. "Estamos en una guerra por el talento como industria y es difícil encontrar buena mano de obra, por lo que todo importa. La cultura importa porque la cultura probablemente importa más que el dinero", dice Van Oort, y agrega que la sostenibilidad y la retribución también son importantes.

En ese sentido, la industria pronto verá un anuncio que enorgullecerá a Qualitree y a sus empleados: en marzo, Qualitree Cares Foundation recibió la aprobación del gobierno como una organización benéfica legal. Cada unidad de negocios de Qualitree ahora tiene el mandato de devolver un cierto porcentaje de las ganancias a la organización benéfica. Los detalles y la metodología aún están bajo revisión, pero se anunciarán cuando se confirmen.

Van Oort dice que el siglo XXI se trata de colaboración y trabajo conjunto. Cuatro poderosas palabras: asociaciones crecientes, entrega de excelencia, expresan la visión de Qualitree. "Realmente creo que la única forma en que tenemos éxito es en asociación y trabajando juntos", dice. Con un enfoque en la excelencia, brindando valor y ayudando a resolver grandes problemas, Qualitree está impulsando un cambio positivo en la industria de la horticultura y mucho más allá.

Jolene Hansen es una escritora independiente que se especializa en las industrias de horticultura y CEA. Póngase en contacto con ella en [email protected].

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